21/10/2017 / Em: Gestão

 

Para que uma empresa alcance o sucesso em um cenário tão competitivo, é fundamental realizar um planejamento de marketing. Em todos os elementos do mix (produto, preço, praça e promoção), deve-se considerar a relação de custo x percepção de valor pelo cliente. Você já ouviu falar nesses conceitos? Continue a leitura e entenda-os melhor a seguir!

percepção de valor

Relacionando o custo x valor percebido

De acordo com Kotler (1998), um dos principais nomes do Marketing, a percepção de valor pelo cliente ocorre a partir da diferença entre o valor total esperado e o custo da operação. Se o resultado for maior, o consumidor estará satisfeito. Por outro lado, se for menor, ele se sentirá frustrado. Assim, é importante dar atenção aos detalhes, ir além daquilo que a concorrência oferece, mas sem gerar grandes impactos financeiros à empresa.

Na prática, existem diversas maneiras de aumentar o valor do seu produto. Para isso, não é preciso necessariamente realizar um ajuste de preços ou alterar sua margem de lucro. É preciso identificar como o produto ou serviço oferecido pela sua empresa pode fazer a diferença na vida do cliente.

Isso envolve questões objetivas e subjetivas, que precisam ser cuidadosamente analisadas. A melhor maneira de entender esses aspectos é conhecendo os consumidores e suas expectativas e o próprio mercado em que o produto está sendo ofertado.

Calculando o preço do produto

Antes de calcular o preço de venda de um produto, sua percepção de valor já deve estar definida. Por ser altamente subjetiva, a dica é procurar, sempre que possível, aumentar os benefícios oferecidos e reduzir os custos.

Quanto maior for o valor para o cliente e menor for o preço, aumentam a probabilidade de venda e satisfação do consumidor e, com isso, se alcança a chamada “relação custo x benefício”. Essa relação, além de proporcionar uma margem de lucro mais alta, favorece a estabilidade de preços a curto e médio prazos, tornando a empresa mais segura.

Aumentando a percepção de valor para o cliente

Nem sempre uma maior ou menor percepção de valor está relacionada à qualidade. Em muitos casos, produtos e serviços desenvolvidos com matéria-prima e mão de obra semelhantes, têm preços completamente diferentes.

Esse fenômeno pode ser observado com certa frequência no varejo de alto valor agregado, ou seja, aquele em que o cliente percebe as qualidades específicas da marca. Entre elas podem estar: design diferenciado de produtos, exclusividade, inovação, personalidade, modelos operacionais, estratégias de logística, de distribuição e de pagamentos modernas e demais características que distanciam aquela marca da concorrência.

Entre as inúmeras formas de aumentar a percepção de valor para os clientes, listamos abaixo cinco delas. Confira:

1. Invista em um sistema automatizado de emissão de notas

Como foco nas empresas varejistas, essa dica é ideal para promover a integração de dispositivos móveis (smartphones, notebooks e tablets) na geração e recebimento de notas fiscais. Além de economia, maior controle, agilidade e segurança nos processos fiscais da empresa, o consumidor ganha ao receber uma cópia desses documentos diretamente em seu e-mail ou poder consultá-los por meio do QR code de seu celular.

Como resultado, a percepção de valor da marca aumenta, já que o cliente a considera mais organizada, idônea e sustentável (menos impressões em papel).

2. Ofereça serviços diferenciados

Oferecer mais conveniência ao seu cliente é, certamente, uma das melhores maneiras de agregar valor a uma marca ou produto. Isso pode ser feito por meio de serviços diferenciados como: entrega em domicílio, atendimento em horários alternativos (além do comercial), esclarecimento de dúvidas de forma rápida por meio de ferramentas como chat, whatsapp, consultoria com especialistas e quaisquer outras facilidades que empresas do mesmo segmento não proporcionem aos seus clientes.

3. Avalie os feedbacks de vendas

Considerada uma das etapas do pós-venda, a avaliação dos feedbacks de vendas é muito importante. Por meio dela, é possível não apenas coletar informações valiosas sobre os seus clientes, mas, também, demonstrar a eles o quanto sua marca preza pela excelência no atendimento. Não os perca de vista! Mantenha uma comunicação constante (porém, não excessiva) por meio de e-mail marketing, mala direta e redes sociais.

Em caso de problemas, saiba ouvir o que eles têm a dizer, apurando críticas, sugestões e solucionando questões de maneira tempestiva. Nada melhor do que esse contato, que pode ser pessoal, por e-mail ou demais meios eletrônicos, para aprimorar seus produtos e serviços, capacitar seu pessoal e obter resultados ainda melhores.

4. Mantenha um PDV bem estruturado

Para empresas de varejo, um PDV (ponto de venda) organizado e bem estruturado é o melhor cartão de visitas que você pode fornecer aos seus clientes. A experiência oferecida nesse espaço, seja ela positiva ou negativa, jamais será esquecida e, em ambos os casos, compartilhada com vários outros consumidores potenciais.

Por isso, não economize recursos na construção e manutenção desse ambiente de compras. Treine a sua equipe para que conheça todos os seus produtos e serviços e atenda aos clientes sempre com cortesia e eficiência. Mantenha os estoques abastecidos e as gôndolas preenchidas. Cuide da limpeza, iluminação, trilha sonora e comunicação visual de sua loja. O aumento da percepção de valor está nos detalhes.

5. Crie um clube de vantagens

Com a concorrência acirrada e as inúmeras opções de marcas e seus respectivos produtos e serviços oferecidos, é natural que o cliente procure aquela que mais lhe favorece. Que tal desenvolver estratégias que o encoraje a voltar mais vezes na sua loja? Um clube de vantagens, por exemplo, pode conceder benefícios por meio do acúmulo de pontos e posterior troca por brindes.

Há também a opção de realizar permutas com parceiros e, assim, conceder aos seus respectivos clientes valores promocionais, ampliando sua carteira. Outras mecânicas interessantes são os descontos progressivos em datas comemorativas, cupons de desconto, frete grátis etc.

E então, está pronto para aumentar a percepção de valor da sua empresa? Esperamos que essas 5 dicas tenham sido úteis para sua empresa crescer ainda mais!

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