15/11/2017 / Em: Gestão

 

O objetivo de toda empresa é lucrar e crescer no mercado. Para isso, o administrador deve deter conhecimento sobre diversos temas relacionados à gestão de companhias. Porém, saber o que é mark-up é um elemento-chave para se destacar perante seus concorrentes e tornar-se um líder de mercado.

o que é mark-up

Se você trabalha em uma indústria, comércio ou prestadora de serviços, com certeza já sabe que determinar os preços de mercadorias não é uma tarefa que deve ser feita com negligência. É preciso incluir impostos, taxas, salário dos empregados entre diversos outros custos nos valores dos produtos — tudo isso sem deixá-los muito caros, caso contrário, os clientes não irão adquiri-los.

Entender como funciona o mark-up é a principal solução para seus problemas de precificação, uma vez que ele facilitará seus cálculos e assegurará o faturamento de todo mês. Neste artigo, nós expomos tudo o que você precisa saber sobre o assunto, então, continue a leitura e entenda seu conceito, a importância, a diferença de outros índices e até como calculá-lo!

O que é mark-up?

Primeiramente, mark-up é um método de precificação. Ou seja, uma estratégia para formar o preço de venda de um produto ou serviço. Especificamente, consiste em um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um item vendido com o objetivo de garantir a margem de lucro desejada com a operação.

Esse índice é prático e fácil de ser utilizado, porém não existe um modo exato de como ele deve ser empregado. É possível calculá-lo sobre cada mercadoria individualmente ou para todos os produtos do empreendimento de forma generalizada. Tudo depende do ramo do negócio, das vendas, das despesas que incidem sobre o produto e do objetivo da companhia.

Qual a sua importância?

O mark-up tornará a gestão do empreendimento excepcionalmente produtiva e fácil, pois ele possibilita que você tenha uma sólida segurança na hora de determinar preços.

Como o índice é calculado sobre as despesas e os custos, você saberá exatamente qual o preço mínimo para a venda de cada uma das mercadorias, a fim de assegurar o lucro.

Já se encontrou em uma situação em que você não sabia quanto de desconto deveria conceder a algum cliente? Graças ao mark-up, você e todos seus vendedores terão certeza do limite de desconto que pode ser concedido, portanto, as negociações se tornarão assíduas, fáceis e sempre lucrativas.

Qual a diferença de margem de contribuição?

É essencial não confundir o mark-up com a margem de contribuição, já que eles podem ser parecidos no conceito, entretanto, têm cálculos e finalidades bastante diferentes na prática.

Também conhecida como ganho bruto, a margem da contribuição também é um índice que influencia o preço dos produtos, mas seu cálculo leva à determinação da quantidade mínima de mercadorias que devem ser vendidas para cobrir os custos e despesas das vendas.

Enquanto a margem de contribuição tem o objetivo de proporcionar uma visão geral das operações do empreendimento para que sejam estabelecidas metas mínimas de venda, o mark-up almeja facilitar as negociações com a clientela e, simultaneamente, garantir que cada uma das transações seja lucrativa.

Mas, como calcular o mark-up?

O cálculo do mark-up não é excessivamente difícil e complexo. Porém, é fundamental entender quais são suas variáveis, seus conceitos e como eles são aplicados na conta. Entenda!

Despesas fixas

Essas despesas constituem todos os gastos necessários para que a companhia se mantenha ativa. Diferentemente do que muitos pensam, elas não se resumem aos gastos mensais, mas àqueles que independem da produção ou da venda da organização.

Um exemplo é o aluguel do local onde opera o empreendimento. Imagine que o aluguel da loja seja de R$ 500,00. Independentemente do número de operações realizadas, da lucratividade ou, até mesmo, de o negócio estar ativo, o aluguel se manterá do mesmo valor. Outros exemplos são os salários dos funcionários, conta de Internet, água, luz etc.

Despesas variáveis

Já as variáveis são aquelas despesas cujos valores dependem da produção ou das vendas do empreendimento. Haverá meses em que determinadas despesas serão mais altas ou baixas, como os impostos incidentes sobre cada produto e a comissão paga aos vendedores.

Margem de lucro

A margem de lucro é a porcentagem adicional aplicada sobre o preço de venda do produto. Esse valor será adicionado à conta da empresa para realizar futuros investimentos, repassar dividendos ou formar reservas para bancar despesas imprevistas.

Ao contrário das outras variáveis, a margem de lucro deve ser estabelecida de forma estratégica. Você não pode deixá-la muito baixa, pois impedirá o crescimento do negócio, e nem excessivamente alta, caso contrário, seus clientes simplesmente não pagarão por seus produtos e sua empresa perderá a competitividade no mercado.

Custo direto

São todos os valores despendidos para bancar a aquisição ou produção do produto. O seu montante é a soma de todas as despesas – fixas e variáveis – mais a margem de lucro estabelecida.

Todos esses quatro elementos são colocados como porcentagem na hora do cálculo, pois o mark-up funciona como um multiplicador do custo total.

Antes de calcular o mark-up é necessário saber como encontrar o preço de venda e entender que há duas espécies desse índice: o divisor e o multiplicador. Mas não se assuste! A seguir, você encontrará tudo de forma bastante prática e clara.

Primeiramente, você deve entender que o objetivo do cálculo é encontrar o preço de venda, que é o valor ideal que o produto deve ser vendido. Seu cálculo é simples, compondo-se da seguinte forma:

Custos + Impostos + Despesas + Lucro = Preço de Venda

Por fim, antes de prosseguir, confira as siglas das variantes que serão utilizadas nas fórmulas:

  • PV: preço de venda;
  • PC: preço de custo;
  • CTV: custo total da venda;
  • MKD: mark-up divisor;
  • MKM: mark-up multiplicador.

Mark-up divisor

Essa modalidade de mark-up objetiva determinar o preço de um produto de forma que ele cubra todos os custos, impostos e comissões que recairão sobre a operação e ainda garanta o lucro. Sua fórmula é:

MKD = (PV – CTV) / 100

Veja um exemplo de como aplicá-lo na prática: imagine que você obteve uma peça de roupa de seu fornecedor por R$ 100,00 (PC) e, sobre ela, incidirão os seguintes custos:

  • 19% de ICMS;
  • 4,65% de PIS e COFINS;
  • 4% de comissão aos vendedores;
  • 7% de despesas administrativas; e
  • 20% de margem de lucro.

Nesse exemplo, vemos que CTV será de 54,65%. Ao aplicá-la à fórmula, temos a seguinte conta:

MKD = (100 – 54,65) / 100

MKD = 0,4535

Com esse índice, podemos encontrar o preço de venda final do produto:

PV = PC/MKD

PV = R$ 100,00 / 0,4535

PV = R$ 220,50

Esse é o valor mínimo pelo qual o produto deve ser vendido para cobrir todos os custos listados e ainda alcançar o lucro almejado.

Mark-up multiplicador

Já o mark-up multiplicador objetiva facilitar o cálculo para os demais produtos do empreendimento. Para isso, é preciso que você tenha definido o valor do MKD previamente. Nos exemplos seguintes, usaremos o mesmo caso da peça de roupa exemplificada anteriormente:

MKM = 1 / MKD

MKM = 1 / 0,4535

MKM = 2,205

Se você aplicar esse índice na mesma roupa de R$ 100,00, encontrará o mesmo preço de venda que o MKD. Veja:

PV = PC x MKM

PV = R$ 100,00 x 2,205

PV = R$ 220,50

Viu como ele é fácil de ser usado depois que é calculado? Se você quer conferir se seu valor está correto, verifique como será a estrutura da demonstração do resultado e o exercício após aplicá-lo:

PV = R$ 220,50 = 100%

(-) PC = R$ 100,00 = 45,35%

(-) ICMS = R$ 41,89 = 19%

(-) PIS e COFINS = R$ 10,25 = 4,65%

(-) Comissões = R$ 8,82 = 4%

(-) Despesas = R$ 15,41 = 7%

(=) Lucro = R$ 44,1 = 20%

O lucro da operação será de R$ 44,10, que corresponde a 20% do valor do preço de venda. Perceba também que todos os outros valores se encaixam perfeitamente nas contas.

Pronto! Agora que você sabe o que é mark-up e como calculá-lo, está preparado para precificar todas as suas mercadorias e serviços de forma que não haja prejuízo em nenhuma venda! Além disso, como o valor do lucro é estabelecido de forma tão precisa e rápida, as negociações se tornarão muito mais ágeis, seja com fornecedores ou clientes.

Que tal saber ainda mais sobre o tema? Aprenda aqui 5 erros que podem prejudicar seu negócio na hora da precificação!

 

o que é mark-up

Comentários