28/06/2017 / Em: Vendas

 

processo de vendas

Otimizar processo de vendas no varejo é essencial para o sucesso do negócio e sempre está relacionado à automação no PDV.

Segundo pesquisa realizada pela consultoria Nilsen em 2015, 54% dos clientes estão preocupados com a disponibilidade de produtos e 46% faz o possível para evitar perder tempo nas compras — aspectos que podem ser trabalhados com a automação.

Vamos abordar essas questões no nosso texto e, ao final, você vai poder avaliar se sua estrutura atual está contribuindo para otimização, ou se alguma alteração pode ser produtiva no seu caso, garantindo competitividade e maior fidelidade por parte de seus clientes.

A importância de otimizar processo de vendas

É desnecessário entrar em detalhes sobre a contribuição que a produtividade pode dar para a lucratividade, pois todo empresário está atento a essa questão, não bastasse isso, a satisfação do cliente também depende dessa agilidade e é um objetivo perseguido por quem atua na área.

Com base nisso, podemos concluir que os empresários varejistas estão promovendo o crescimento da automação de varejo, principalmente, pelos seguintes aspectos:

  • necessidade de reduzir custos;
  • expectativa dos clientes pela melhora da qualidade; e
  • apreciação pelas facilidades geradas pela automação.

Mas será que existem outros fatores relacionados? Vejamos inicialmente em que a automação contribui para o comércio.

O ganho com a integração

Controles independentes são fontes de problemas constantes. Erros relacionados a preços, produtos não cadastrados no sistema, desvios e perdas, são alguns exemplos.

A integração elimina grande parte dos incômodos gerados na frente de caixa e, inicialmente, foi o motivo principal da criação dos sistemas atuais — não apenas para o varejo, pois a falta de integração era um problema para grande parte das empresas.

Quando trabalhamos com vários sistemas com funções diferentes (como registro da venda, pagamento, controle de estoque, etc.), o primeiro efeito é o trabalho dobrado, registrando várias vezes a mesma informação, mas não termina aí, pois a repetição desnecessária de qualquer procedimento também favorece o erro.

O aumento da agilidade

Mencionamos logo de início a comprovação por pesquisa daquilo que você já sabia: o cliente não gosta de esperar! Isso faz da frente de caixa um dos pontos mais importantes do seu negócio.

A automação tende a agilizar consideravelmente o processo de venda, mas existem muitos casos em que ainda são utilizados sistemas obsoletos, que não são tão funcionais, não geram tanta informação e necessitam de outras aplicações para completar o trabalho (comprometendo a integração).

Não bastasse isso, muitas vezes são mais caros devido à tecnologia ultrapassada e dão bastante trabalho no momento de atender novas exigências legais, como no caso da Nota Fiscal do Consumidor Eletrônica (NFC-e), que necessita de alguns pré-requisitos para ser emitida.

Uma frente de caixa eficiente e funcional garante maior satisfação do cliente e reduz seus custos, uma vez que mais clientes são atendidos sem necessidade de aumentar a quantidade de funcionários ou pontos de venda.

A previsibilidade

Com as informações organizadas por um processo de automação fica mais fácil prever demandas de mercadorias e programar pedidos.

Essa precisão evita a compra de produtos sem necessidade e a falta de itens que, novamente segundo a pesquisa da Niesen, é um motivo de preocupação por mais da metade dos clientes.

Em outras palavras, além de perder menos vendas, o seu cliente fica mais contente e essa satisfação garante uma maior fidelidade da parte deles.

A experiência do cliente

Atualmente existe uma grande preocupação das grandes redes varejistas com o que chamam de experiência do cliente. Algumas lojas chegam a se dedicar a detalhes como a utilização de essências aromáticas para garantir um cheiro agradável.

A ideia é pensar o atendimento com base em muita informação sobre os hábitos de compra do cliente. Cada detalhe é elaborado para que o consumidor se sinta encantado e com vontade de retornar.

O conceito leva muito a sério a importância de investir no setor de vendas, mas considera que detalhes do ambiente influenciam diretamente suas sensações, satisfação e fidelidade do consumidor pelas marcas. Desse aspecto, o processo de automação precisa ser acompanhado de uma série de ações, mas sem ela é impossível alcançar os objetivos de entregar uma boa experiência.

A equipe precisa ser treinada e o ambiente pensado para proporcionar uma vivência agradável, desde o posicionamento dos produtos no interior da loja, até a organização do layout do PDV, que é um aspecto importante para favorecer a venda, pois grande parte da decisão de compra pode ser tomada no caixa quando bem estimulada.

Mas no que se refere à qualidade de atendimento da equipe, para que ela possa dar a atenção devida, ela não pode estar preocupada em resolver problemas operacionais, ou seja; se sua equipe não confiar na automação, ela dificilmente vai se concentrar no cliente.

A definição do processo de automação

Se definir em relação à automação do seu negócio nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente, porque a tecnologia é uma ferramenta cada vez mais importante para as empresas, mas não é a especialidade da maioria dos empresários, que ficam dependentes de orientação de especialistas.

Mesmo quando decidido por se dedicar a otimização das vendas e com a convicção de que a automação tem papel fundamental nessa tarefa, a maioria dos empresários protela a execução do plano até o momento que não é mais possível aguardar, o que prejudica os negócios.

Mas decidir por uma solução ideal pode ser mais simples do que parece. O primeiro ponto a considerar é a adequação, que os profissionais de tecnologia costumam chamar de aderência.

Você não precisa da estrutura mais moderna e complexa disponível, muito mais útil é pensar a partir das suas necessidades — um sistema aderente é aquele que atende essas necessidades. Essas demandas são facilmente detectadas quando você observa o que está travando os processos de venda.

Pode ser que o atendimento precise ser interrompido o tempo todo porque aparecem muitos produtos como não cadastrados no sistema, ou o maior motivo de demora seja a necessidade de utilizar as máquinas dos bancos para passar os cartões, no lugar de fazer isso diretamente no sistema, ou ainda a falta de balanças no caixa, seja como for, se puder relacionar esses problemas fica mais fácil buscar uma solução específica para o seu caso.

Para concluir, não podemos esquecer de reforçar que otimizar processo de vendas do seu empreendimento envolve diretamente sua equipe, quanto mais bem treinada, capacitada para operar as ferramentas que disponibiliza, motivada e comprometida, mais do tempo livre que a automação proporciona será aproveitado para se dedicar ao cliente.

Esperamos que as informações do texto tenham sido úteis! Para ter acesso a outros conteúdos como esse e receber informações sobre novas exigências do consumidor e do mercado, basta curtir nossa página no Facebook.

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