13/06/2017 / Em: Vendas

 

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Todas as atividades de uma loja de varejo buscam dar apoio para o setor de vendas, que é o motor do negócio. O administrativo, o financeiro, o setor de estoque e as demais áreas, trabalham integradas para que a venda ocorra com agilidade e eficiência.

Desse ponto de vista, os investimentos sempre visam incrementar a receita e acabam impactando no comercial, mas alguns investimentos diretos são especialmente importantes.

Para avaliar isso, vamos começar relacionando os pontos-chave para o setor.

Pontos-chave para o setor de vendas

Não é a intenção aqui descrever todos os aspectos que determinam o bom resultado comercial, mas relacionar três deles considerados fundamentais: agilidade, eficiência e adequação as normas legais. Vejamos um por um:

Agilidade

Os caixas travados com filas são um incômodo que prejudica a experiência do cliente, danificando a boa imagem que fazem da loja e, se não bastasse isso, espantando os consumidores apressados e os impacientes.

Eficiência

A agilidade faz parte da eficiência, mas não a define por completo. A capacidade de estimular a compra de um item adicional, de resolver o problema do cliente com a sugestão do melhor produto, a oferta de benefícios agregados e um atendimento cordial, também podem ser considerados como componentes de um atendimento eficiente.

Adequação as normas legais

Na venda de varejo não adianta agilidade e eficiência sem atenção as normas legais. É na frente de caixa, onde a venda se concretiza, que o desacordo com as normas pode travar a operação ou aumentar o risco do negócio, sujeitando-o a multas, intervenções e até fechamento.

A importância de investir no setor de vendas

Agora que refletimos sobre aspectos fundamentais para o setor, vamos relacionar os principais motivos de investir para fortalecer esses pontos-chave. Faremos isso comentando alguns dos tipos de investimento feitos no comercial.

Observe que nem todos os investimentos relacionados são financeiros, por exemplo: você pode investir mais tempo em planejamento sem que precise “tirar dinheiro do caixa” para isso.

Treinamento

Dificilmente conseguimos contratar uma equipe “pronta”. Investir no treinamento é essencial para que o cliente se sinta bem atendido, queira retornar e compre bem.

Técnicas modernas de persuasão e relacionamento ajudam na capacidade de argumentação, mas as habilidades que interferem na produtividade também podem ser trabalhadas nas capacitações, principalmente se elas forem elaboradas para o seu ramo de atividade.

A eficiência e a agilidade dependem desse investimento.

Planejamento de metas

Planejar metas não é apenas determinar um número, é traçar um plano que ajude a alcançá-lo e criar uma visão de futuro que motive a equipe.

Nenhum grupo se une em torno de um propósito se não souber onde quer chegar e como fazer para chegar lá, portanto, é um investimento em eficiência.

Engajamento da equipe

Não existem limites para uma equipe comprometida e capacitada! Campanhas de incentivo, reconhecimento e compensação são formas de unir, estimular e engajar os colaboradores, com grande impacto na eficiência e na agilidade.

Tecnologia

Esse é um incremento importante para a agilidade, eficiência e adequação as normas legais. Bons sistemas de frente de caixa têm retorno absurdamente maior que o investimento, isso porque eles fazem a venda mais rápida, com menos gente envolvida, com maior controle sobre desvios e mais segurança em relação às normas.

Nesse último aspecto, se o seu sistema não estiver adequado e não for rápido em se adaptar as novas exigências, o negócio todo fica ameaçado. A burocracia é tanta, que fica impossível pensar em vender sem investir em tecnologia e garantir uma boa estrutura de vendas.

Além de funcionalidades e desenvolvimento tecnológico, há grande necessidade de informação sobre normas. Algumas empresas não estão certas se precisam emitir NFCe, por exemplo.

Tutoriais de vendas

Disponibilizar tutoriais sobre procedimentos, normas e produtos, também ajuda nas três chaves que relacionamos no início.

Ainda é um investimento incomum, mas que te permite aumentar resultados e economizar em treinamentos, isso porque alguns procedimentos podem ser facilmente compreendidos.

Empoderamento do cliente

É determinante para eficiência estabelecer canais para o cliente se comunicar, além de se mostrar disposto a ouvi-lo. Essa é uma ação que ajuda a elaborar novas formas de atendimento, aprimorar o modelo atual e a encontrar oportunidades.

Uma central de atendimento ou mesmo um espaço no balcão identificado como “área do cliente”, pode ser um ótimo investimento em decorrência do impacto positivo que causa e não só pelas informações levantadas.

Monitoramento

Se puder, invista no acompanhamento regular das metas, tarefas e indicadores (como o tempo de permanência no checkout), vai levantar informações importantes para tomada de decisões estratégicas, melhoria de desempenho e para correções de percurso, assumindo uma atitude proativa.

Novos clientes

Obviamente que o investimento em novos clientes é de suma importância para o seu negócio. Investindo em novas formas de captá-los e podendo ampliar gradualmente o montante disponibilizado, não há limites para o seu negócio.

Relacionamento com clientes

Philip Kotler, professor, consultor e escritor de marketing, considerado o mestre do setor, diz que sai de 5 a 7 vezes mais caro conquistar um cliente novo, do que manter um existente. Parece um argumento suficiente para justificar a importância de se investir em relacionamento com o cliente.

Endomarketing

O endomarketing é o marketing voltado para dentro da empresa. Ele busca garantir a satisfação dos colaboradores, inclui premiações e toda uma política de criar um bom ambiente de trabalho.

E por que relacionamos essa ação como um investimento comercial? Porque não somos capazes de receber bem o cliente se o ambiente não estiver bom, se cada um dos envolvidos no atendimento não estiver se sentindo confortável.

Processo comercial

Elaborar o processo de vendas traz um grande ganho de eficiência, produtividade e agilidade. Principalmente se ele for elaborado a partir da identificação dos hábitos de compra do cliente.

Um processo definido também ajuda a padronizar o atendimento e facilita o trabalho de treinamento da equipe.

Inovação do comercial

A inovação não é apenas um recurso para as grandes empresas de tecnologia. Pequenas inovações no modelo de negócios, na forma de comercializar um produto, de apresentá-lo, vendê-lo, entregá-lo e divulgá-lo, também podem ampliar o resultado do negócio.

Não são poucos os investimentos que relacionamos para o setor de vendas. Se começar agora é possível que não faça todos tão cedo. Isso não é primordial, o importante é observar a relevância de investir no setor e saber definir quais são suas prioridades, assim, vai poder investir no que lhe garantir maior retorno em um prazo razoável.

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