02/11/2018 / Em: Vendas

 

O relacionamento com os clientes é uma prática que deve ultrapassar os limites do ponto de venda. Mas tudo o que transcorre do momento em que o potencial comprador entra na loja até passar os produtos no caixa é que vai definir o sucesso de um varejo. Vários processos estão nesse caminho, mas, neste artigo, vamos falar apenas sobre o que é pré-venda.

o que é pré-venda

Para quem está começando a empreender no varejo ou não tem familiaridade com as rotinas, a pré-venda — também chamada de venda antecipada — pode ser ilustrada por uma situação cotidiana. Quando você vai em uma farmácia ou loja de materiais de construção, escolhe o produto de sua preferência, o atendente retira o produto do estoque e vai ao computador.

Em seguida, ele entrega um papel que possui um código e pede que você faça o pagamento e retirada no caixa, que fará o lançamento financeiro no sistema e emitir o cupom fiscal. A primeira etapa é conhecida como pré-venda e ela é importante para alguns segmentos do varejo — explicaremos o motivo adiante.

O que é pré-venda?

Ela é um dos modelos tradicionais no comércio business to business (B2B). Envolvendo representantes comerciais, fornecedores e vendas externas, o vendedor é o encarregado de realizar o pedido, que é enviado para conferência no estoque e, posteriormente, retirado.

O outro modelo comum, e mais conhecido, é a pronta-entrega, onde a compra e a retirada do produto se dão direto no caixa. Por exemplo, em supermercados, mercearias e lojas de roupas, que é mais eficaz encurtar o caminho do consumidor até a aquisição do que impor obstáculos à jornada.

Atualmente, a pré-venda também é praticada no comércio entre empresa e consumidor final (B2C). Farmácias, lojas de construção ou de peças automotivas usam essa ferramenta para agilizar o atendimento e evitar congestionamentos no caixa.

Atenção: não confunda a pré-venda no PDV com a estratégia de marketing digital, onde as marcas trabalham com a geração e qualificação de leads que podem se tornar clientes. Ambas são importantes para o comércio varejista e de serviços, mas constituem ações distintas.

Para montar um processo eficaz de pré-venda, é essencial que o software utilizado no PDV tenha essa funcionalidade. Saberemos adiante como isso é possível.

Como funciona?

O vendedor acompanha o cliente pela loja para ajudar na escolha dos produtos. Se o freguês quiser adquirir um galão de tinta em um varejo de construção, por exemplo, é comum que se tenham dúvidas sobre a cor, o tipo e o produto mais adequado para a área que ele deseja reformar. A presença de um vendedor capaz de passar essas informações pode ser determinante para a compra e a satisfação do consumidor.

Uma vez escolhidos os produtos, o vendedor recolhe o pedido e vai até um dos terminais localizados em pontos estratégicos da loja para efetuar a pré-venda.

No software, ele envia as informações sobre os produtos para o caixa, a compra é cadastrada sob um código — que pode ser impresso ou anotado — e entregue ao cliente. Quando este chega ao caixa, apresenta o papel, efetua o pagamento e retira os produtos no balcão. O caixa, por sua vez, faz o lançamento da compra no sistema e emite a nota fiscal.

Mas para que um caminho tão longo para fechar uma venda? Em primeiro lugar, vale relembrar que esse modelo foi pensado para compras em grandes quantidades — é difícil colocar 20 bacias sanitárias em um carrinho para passar direto no caixa.

Em segundo, há de se considerar que há itens que não podem simplesmente ficar no mostruário. É o caso das lojas do varejo farmacêutico, que mantêm uma área onde apenas funcionários têm acesso aos medicamentos por questões legais, de saúde e segurança. As farmácias usam ambos os modelos — pré-venda para medicamentos e pronta-entrega para os demais itens.

Como configurar e implementar a pré-venda?

Agora que já sabemos como funciona o processo, é hora de colocar a mão no software. É importante que o programa seja o mais simples e intuitivo possível para que os vendedores não se enrolem na hora de cadastrar a pré-venda. Também é bom que o módulo já venha ativado por padrão.

Posicione terminais equipados com impressoras térmicas não-fiscais — atente para este importante detalhe — em locais estratégicos da loja. O critério varia de acordo com o tipo de comércio em que você atua, e lembre-se que os terminais devem ficar em locais convenientes e visíveis tanto para o vendedor quanto para o cliente.

Os computadores devem ter acesso integrado ao software de PDV, embora não vá ser utilizado para pagamentos e emissão de cupons fiscais. Sua única função será gerar a ordem de compra e enviá-la direto para o caixa.

Para os vendedores, o processo é simples: basta buscar os produtos pelo código, nome ou, dependendo do programa, usando a busca contextual, e incluir na compra. Depois de inserir os dados, é só enviar para impressão e entregar o comprovante ao cliente.

Os softwares também identificam os vendedores, tornando mais fácil o monitoramento da equipe para saber quem está acima ou abaixo das metas de vendas.

Como otimizá-la?

O processo de vendas precisa estar alinhado diretamente com a gestão do estoque. Como a pré-venda trabalha com uma antecipação, é nessa etapa que deve ser verificada a disponibilidade do produto — estoques são cruciais para o sucesso de um comércio de varejo ou atacado.

Para garantir uma descrição correta de todos os produtos cadastrados, é importante registrar com cuidado a entrada de cada um e evitar fazer isso às pressas, enquanto o cliente aguarda para fechar a compra. Produtos mal descritos são mais difíceis de localizar no sistema e podem gerar transtornos como cadastros duplicados e atrasos na entrega.

Lembra que enfatizamos a necessidade de uma impressora não-fiscal? Ela não é fundamental para a pré-venda, já que o código gerado pelo programa pode ser anotado em qualquer pedaço de papel. Mas, além de demonstrar profissionalismo, o uso do aparelho minimiza a possibilidade de um erro humano. Além disso, não exige um alto investimento.

Para alguns segmentos do varejo e atacado, é fundamental ter a venda antecipada como etapa intermediária no processo de comercialização. Mesmo que sua empresa não utilize essa estratégia atualmente, é importante saber o que é pré-venda e como utilizá-la dentro de um processo enxuto e eficaz.

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